Los siete principios de Brian Tracy para levantar un negocio rentable

Liderazgo: decidir bien cuando las decisiones son difíciles

Tracy define el liderazgo como la capacidad de obtener resultados y, al mismo tiempo, de asignar recursos. Eso implica tomar decisiones difíciles, algo que no ocurre cuando todo es sencillo. Su argumento es que el líder debe pensar despacio y a largo plazo, y preguntarse cuál es el resultado más importante que necesita para lograr ventas y rentabilidad.

Una de las reglas que cita es no quejarse de nadie ni de nada dentro de tu negocio, porque tú eres quien decide. Si no te gusta una persona de tu equipo, cámbiala. Si no quieres cambiarla, deja de quejarte. La queja, según Tracy, solo te hace sonar mal.

La diferencia entre los directivos superiores y los mediocres está en la orientación a la solución. Cuando algo sale mal, los primeros preguntan cuál es la solución y cuál es la próxima acción. Los segundos investigan quién lo hizo y cómo ocurrió. Pensar en acciones devuelve el control; pensar en culpables lo quita.

Producto o servicio: por qué el 90% del éxito empieza ahí

El segundo principio es tener un gran producto o servicio, y Tracy lo considera la clave del éxito. Muchos emprendedores gastan miles de dólares en formación de marketing para vender algo mediocre. Para él, eso es un error de prioridades.

Como prueba, cita un ranking de la revista Inc. de las 500 empresas privadas de más rápido crecimiento en Estados Unidos. Según su lectura de los estudios encargados sobre ese grupo, todas ponían un énfasis extremo en la calidad, definida por el cliente, y estaban muy cerca de él.

Para saber si tu producto es bueno, Tracy propone una prueba sencilla: con qué frecuencia tus clientes recomiendan espontáneamente lo que compraron. Señala que la media en Estados Unidos ronda el 30 o el 35 % y pone como ejemplo a Apple, cuyos clientes muestran sus productos a otras personas. Su conclusión es directa: la mejor inversión para vender más y ganar más es mejorar la calidad del producto.

“Si las decisiones fueran fáciles, todo el mundo sería líder y todo el mundo sería rico.”

Plan de negocio y recursos: pensar por escrito antes de empezar

El tercer principio es tener un buen plan de negocio, entendido como un ejercicio de pensamiento por escrito. Tracy no pide un documento formal de decenas de páginas, sino que analices los aspectos críticos: cuánto costará, cuánto puedes cobrar, qué beneficios obtendrás y qué personas necesitarás.

Para ilustrarlo, recurre a la anécdota de Napoleón y sus generales. Mientras discutían movimientos de tropas sobre mapas, Napoleón les recordaba que no tenían caballos. Tracy usa la historia para subrayar que el éxito dependía de conseguir los recursos básicos, no de tener buenas ideas.

Las preguntas que propone son prácticas: qué tecnología necesitas, cuánto cuesta instalarla, quién la manejará, qué publicidad harás y qué rendimiento esperas. Un plan así te obliga a pensar a largo plazo y despacio, lo que, según él, mejora cualquier decisión empresarial.

Marketing frente a ventas: dos tareas distintas

El cuarto principio trata del plan de marketing, y Tracy empieza con una advertencia que atribuye a su experiencia en agencias de publicidad: promocionar mucho un mal producto es la forma más rápida de matarlo. Cuantas más personas lo prueban, más se enfadan, y más rápido lo cuentan.

Distingue además entre marketing y venta. El marketing consiste en atraer a quien ya tiene una necesidad: en su ejemplo, pregunta quién tiene hambre y levanta la mano. La venta es el paso siguiente: explicar por qué debe elegir tu restaurante y no el de al lado.

La confusión entre ambas tareas lleva a gastar en promoción sin cerrar ventas, o a intentar vender a personas que no tienen interés. Separarlas te ayuda a saber en qué punto del proceso se pierden los clientes.

Proceso de ventas: sistematizar para que se pueda repetir

El quinto principio es disponer de un plan de ventas que convierta de forma consistente y predecible a los interesados en clientes. Tracy sostiene que las empresas exitosas usan un proceso profesional, con pasos y frases definidas, aplicado igual en distintas sucursales.

Cuenta el caso de una empresa internacional que casi quebró porque cada vendedor actuaba a su manera. Al sistematizar el proceso, según sus datos, las ventas aumentaron un 1000 %. La clave está en medir: el número de llamadas, el tiempo que tarda un contacto en conectar con alguien que pueda ayudar.

El consejo práctico es escribir tu proceso actual paso a paso, desde la primera llamada hasta el cierre, y detectar qué partes haces sin método. Lo que no se describe no se puede mejorar ni repetir.

Control de números: calcular el coste real de cada venta

El sexto principio es el control de los números, y Tracy plantea una paradoja: vender más puede hacerte perder dinero más rápido. Muchas empresas pierden dinero en cada venta porque no incluyen todos los costes: su propio trabajo, el alquiler, los servicios públicos, la entrega, los defectos y las mermas.

Su advertencia es que nadie se sienta a calcular los costes atribuibles a cada operación, y que el negocio trabaja cada vez más para vender productos en los que pierde más dinero. Para evitarlo, propone una estimación sencilla: suma producto, tu tiempo, alquiler y servicios que corresponden a esa venta, más entrega y mermas, y compara el resultado con lo cobrado.

Servicio al cliente: la base de la recompra

El séptimo principio es la experiencia de servicio al cliente, que Tracy considera el punto más importante de todo el modelo. Afirma que las empresas de éxito cuidan a sus clientes una vez que los tienen, responden personalmente a las quejas y tratan la felicidad del cliente como el centro del negocio.

Como ejemplo, habla de Tony, que según el relato vendía zapatos pero decía que estaba en el negocio de la felicidad del cliente. Tracy afirma que lo vendió por 1.200 millones de dólares, aunque no aporta una fuente verificable para esa cifra.

La idea de fondo es que la recompra y las recomendaciones son el motor del crecimiento rápido. Un cliente que vuelve y trae a sus amigos vale más que cualquier campaña puntual.

Cómo aplicar los principios esta semana

Tracy insiste en que todas estas habilidades son aprendibles. Su método es preguntarte, ante cada aspecto del negocio, si puedes hacerlo, hacer más de ello o mejorarlo.

En la práctica, puedes empezar por escribir el resultado más importante del mes, anotar tres problemas recientes con su próxima acción, preguntar a cinco clientes con qué frecuencia recomendarían lo que vendes y calcular el coste real de tu venta más habitual. Después, describe tu proceso de ventas y llama a un cliente con una queja reciente para escuchar lo que pasó.