Por qué asustarte no te hace cambiar y qué sí funciona, según Tali Sharot

Por qué las advertencias no nos hacen cambiar

Tali Sharot parte de una estrategia que todos usamos: decirnos "vas a engordar" cuando queremos dejar de picar entre comidas, o advertir a un hijo de que fumar mata. La idea de fondo es que, si asustamos, actuaremos. Sin embargo, la ciencia que cita la ponente muestra que las advertencias tienen un impacto muy limitado. Las imágenes gráficas en los paquetes de cigarrillos no impiden que la gente fume, y en un estudio, tras verlas, dejar de fumar pasó a ser una prioridad menor para los fumadores.

La razón es que el miedo nos empuja a paralizarnos o a huir, y los humanos no somos distintos de los animales en eso. Ante una amenaza, intentamos eliminar la sensación negativa y no necesariamente cambiar lo que hacemos. Sharot pone un ejemplo muy reconocible: "Mi abuelo fumó toda la vida y llegó a los 90 años, así que tengo buenos genes". Esa racionalización nos hace sentir invulnerables. Y cuando la amenaza es inevitable, también escondemos la cabeza en la arena.

No se trata de negar que los riesgos existan. La propia autora aclara que las advertencias no funcionan siempre, pero en general su efecto es escaso.

• Paralización: el miedo bloquea la acción.
• Racionalización: buscamos excusas que nos tranquilicen.
• Evitación: dejamos de mirar la información incómoda.

El sesgo que hace que ignoremos las malas noticias

Uno de los puntos más reveladores de la charla es el ejemplo de los inversores. Sharot muestra cómo, cuando el mercado sube, la gente consulta sus cuentas constantemente, porque la información positiva nos hace sentir bien. Cuando el mercado baja, las consultas caen, porque la información negativa nos incomoda y la evitamos. Y el colapso financiero de 2008 llegó con una entrada frenética al sistema, cuando ya era demasiado tarde.

El equipo de la ponente quiso comprobar si este sesgo era universal. En un experimento, unas 100 personas estimaron la probabilidad de 80 eventos negativos. Cuando recibían una estimación más optimista de un experto, cambiaban sus creencias hacia ella; cuando la estimación era peor, la integraban mucho menos. Lo repitieron con personas de entre 10 y 80 años. La capacidad de aprender de las buenas noticias se mantuvo bastante estable, mientras que la de aprender de las malas cambió con la edad: fue peor en la infancia y la adolescencia, mejoró y volvió a deteriorarse hacia los 40.

El aprendizaje de Sharot es práctico: poner un espejo delante de alguien y decirle que su situación empeorará no funciona, porque el cerebro distorsiona la imagen hasta encontrar una versión que le resulte cómoda.

Incentivos sociales: lo que hacen los demás nos mueve

El primer principio que propone la charla son los incentivos sociales. Somos seres sociales, nos importa lo que hacen los demás y queremos igualarlos o hacerlo mejor. La ponente lo ilustra con un hospital de Estados Unidos donde el personal médico se lavaba las manos con poca frecuencia, aunque sabía que lo grababan con cámaras. Solo 1 de cada 10 lo hacía antes y después de atender a un paciente.

La intervención fue sencilla: una pizarra electrónica que mostraba cada vez que alguien se lavaba las manos, su clasificación en el turno y el ranking semanal del personal. El cumplimiento subió un 90 %. El equipo repitió el experimento en otro sector del hospital y obtuvo resultados similares.

El mismo principio aparece en el gobierno británico. Sus cartas a quienes no pagaban impuestos a tiempo, con énfasis en la importancia de hacerlo, no servían de nada. Al añadir una frase, "9 de cada 10 personas en Gran Bretaña pagan sus impuestos a tiempo", el cumplimiento subió un 15 %. Mostrar lo que otros ya hacen es un incentivo real.

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Recompensas inmediatas: por qué el hábito necesita premio hoy

El segundo principio es la recompensa inmediata. En la pizarra del hospital, cada lavado de manos se traducía en un número que subía en la pantalla, y eso producía una satisfacción en el momento. Sharot explica que valoramos más lo que obtenemos ahora que lo que llegará en el futuro. No es que nos importe poco el futuro; queremos estar sanos y felices después, pero ese futuro es incierto y lejano, mientras que el filete o la bebida son tangibles.

La elección del yo presente, por tanto, tiene una lógica. La clave está en trasladar el premio al presente cuando la conducta es la que beneficia a largo plazo. Según los estudios que cita la ponente, las recompensas inmediatas aumentan la probabilidad de dejar de fumar y de empezar a hacer ejercicio, y el efecto se mantiene al menos seis meses. Con el tiempo, la conducta se asocia con el premio y se convierte en hábito, en estilo de vida.

La idea práctica es premiarte o premiar a otros ahora por algo que les hará bien después, uniendo así ambos momentos.

Monitorear el progreso en lugar del deterioro

El tercer principio es el seguimiento del progreso. La pizarra del hospital servía para que el personal se concentrara en mejorar sus números. Los datos de neuroimagen que presenta Sharot indican que el cerebro codifica bien la información positiva sobre el futuro, pero procesa peor la negativa. Por eso, para captar la atención de alguien, conviene subrayar la mejora y no el empeoramiento.

Aplicado a su propio caso, la ponente muestra una factura de electricidad que llegó a su refrigerador. La boleta comparaba su consumo con el promedio del vecindario y con el vecino más eficiente. Su reacción fue inmediata: se sintió algo mejor que la media y quiso estar en la franja más eficiente. La carita feliz fue su recompensa, y la gráfica de su consumo a lo largo del año le mostró su evolución y dónde podía seguir mejorando.

Además, la factura le dio algo fundamental: sensación de control. El cerebro busca constantemente formas de controlar su entorno, y darle a alguien esa sensación es un motivador muy poderoso.

• Muestra la mejora frente a tu punto de partida.
• Ofrece una vía clara para avanzar.
• Deja que la persona sienta que decide sobre su conducta.

Cómo aplicar estas ideas sin caer en la culpa

Sharot aclara lo que no sostiene: no dice que haya que ocultar los riesgos ni que exista una solución única para todo. Su mensaje es que, si queremos motivar un cambio, conviene repensar la forma. El miedo a perder salud o dinero nos inmoviliza, mientras que la ilusión por ganar algo nos pone en marcha.

Para tu día a día, la charla sugiere ajustar tu propio diálogo interno: en lugar de "vas a engordar", fijarte en "hoy he picado menos que ayer". Y si quieres influir en alguien de tu entorno, cambiar el mensaje: decirle qué mejoraría si hace algo concreto y reconocer cada avance que veas.

Es un enfoque que se apoya en la forma en que funciona el cerebro en lugar de luchar contra ella. La propia autora cierra con la idea de que los estímulos positivos aprovechan la tendencia humana a buscar progreso.